全講座 / 営業・販売スキル

ヒアリング力と課題発見

講座概要

SPIN話法等｜顧客課題引き出し・ニーズ深掘り

ユニット一覧（4 ユニット）

1. 1ユニット
   ヒアリングの重要性（聞く8割）

   「聞く力」が売上を決める：営業は話すより聞く仕事／アクティブリスニングの5つの技術／「でも」「しかし」は信頼を壊す

2. 2ユニット
   質問技法（SPIN話法等）

   質問が営業の武器：良い質問が良い答えを引き出す／P（Problem）：問題質問／質問のNG：誘導・詰問・連続質問

3. 3ユニット
   顧客の潜在ニーズを引き出す

   顕在ニーズ vs 潜在ニーズ：本当の課題を見つける／「それって本当に解決策ですか？」の疑問／「なぜそれが必要なのですか？」「その先に何がありますか？」

4. 4ユニット
   AIを活用した仮説構築

   AI時代の営業：データとAIが仮説を強化する／行動経済学の「情報優位性」：知識が信頼を生む／営業支援AIで効率化：リード管理・予測分析

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